Sales in coronatijden: tijdelijk dippen, een opgeruimd CRM, doorzetten en compassie?

blog: 5 minuten leestijd

Wie had dat gedacht? Door deze gekke corona tijden is zelfs de meest traditionele manager akkoord gegaan met thuiswerken. Is dit een verandering die blijft? Of verwacht commercieel Nederland dat straks alles weer terug naar het oude gaat? SalesTalent.me heeft een kort onderzoek gedaan onder 90 accountmanagers, business developers en recruiters om de impact van Covid19 op hun business in kaart te brengen.

Negativiteit heel tijdelijk


Van de ondervraagden geven er 77 een onvoldoende als zij denken aan hun verkoopresultaten in de komende twee maanden. Allen verwachten een zomer waar klanten hun investering stopzetten of tijdelijk uitstellen.
 
Deze negativiteit is echter tijdelijk. Want circa 80% geeft al een mooie voldoende voor eind dit jaar. Eén van de meest gehoorde redenen hiervoor is de gewenning aan nieuwe producten en diensten.
‘Ik probeer nu meer dan ooit mee te denken met mijn klant over de business waarin zij zitten. Ik verwacht dat wij snel nieuwe oplossingen kunnen leveren die aansluiten bij de nieuwe situatie.’ — Accountmanager, Telecom, 6 tot 10 jaar ervaring

Terug naar het oude


Wat mij als ondernemer opvalt is dat 65% van de ondervraagde verwacht dat er géén permanente verandering ontstaat in hun vakgebied. Terwijl ik persoonlijk veel verandering tegemoet zie én toejuich. Maar dat is stof voor een volgend artikel ;).
 
De ondervraagden die ook permanente veranderingen zien aankomen, zien dat voornamelijk in de vorm van videobellen, online afspraken en thuiswerken. Iets wat vooral door acquisitie gedreven sales professionals wordt toegejuicht!
 
De resultaten zijn overigens wel verschillend per sector. Salesberoepen met veel face-2-face contactmomenten, zoals de buitendienst, zien veel minder permanente veranderingen dan de inside sales binnen IT en recruitment.
‘Ik verwacht dat deze crisis goed is voor ‘digitaal ondernemerschap’. Daar is veel creativiteit aan het ontstaan in deze zee van verveling en angst.’ — Accountmanager, recruitment, 3 tot 6 jaar ervaring

De belangrijkste sales eigenschappen in coronatijden 

Als je werkt in sales dan ben je automatisch al wat gepokt en gemazeld. Je bent vaak ervaren in omgaan met afwijzing en verandering. Het is dan ook interessant om te horen welke tips de ondervraagden elkaar geven om deze rumoerige tijd door te komen.
Top 5 meest benoemde eigenschappen om deze tijd door te komen:

  1. Doorzettingsvermogen (75%)
  2. Flexibiliteit (70%)
  3. Zelfvertrouwen (62%)
Een genoemde eigenschap die ik niet onbenoemd wil laten is compassie. Compassie betekent volgens de online Van Dale ‘medelijden’. Iets wat je wellicht niet direct verwacht in tijden waar veel mensen voor zichzelf kiezen en actief wc-papier inslaan.
 
Toch gaven vier ondervraagde accountmanagers aan dat zij positief medelijden zullen tonen richting hun klanten. Ondanks dat ze niet meer afnemen. Niet geheel verassend zijn deze ondervraagden actief in de catering en hospitality en daarmee werkzaam in een branche die de klappen hard binnenkrijgt.

Waar leg jij de focus voor komende maanden?


Grote verschillen in werkzaamheden ervaarden de ondervraagden nog niet. Na een paar weken in de thuiswerk quarantaine zegt ruim 80% nog steeds te doen wat zij gewend waren. Een verandering is wel te merken in de mate van acquisitie.
 
Het doen van koude acquisitie, met daarin het binnenhalen van nieuwe klanten, dat heeft even geen aandacht. Veruit de meeste ondervraagden verwachten dat het doen van new business op dit moment tegen de trend in is en daarmee niet heel nuttig. Zij richten zich extra op bestaande klanten, klantrelaties en retentie.
'Koude acquisitie is niet echt meer aan de orde, mensen hebben andere bezigheden/projecten nu i.v.m. het vele thuis werken.’ — Accountmanager, IT, 3 tot 6 jaar ervaring
Voor alle salesmanagers een positieve noot!: het CRM blijkt eindelijk wat tijd en liefde te krijgen. De helft van de deelnemers gaf aan dat ze administratie, CRM werkzaamheden en marktanalyses gaan uitvoeren komende tijd.

Conclusie

De titel van dit artikel is eigenlijk al een redelijke conclusie. Er heerst op dit moment een besef dat we even goed gaan duikelen met zijn allen. Minder resultaat en een droge periode.
 
Maar er is hoop! In ieder geval, als je deze groep accountmanagers, business developers en recruiters mag geloven. Met een portie zelfvertrouwen, flexibiliteit en voornamelijk doorzettingsvermogen komt het goed.
 
Het vakgebied lijkt zich op dit moment voornamelijk te storten op bestaande klanten, het verdiepen relaties en extra passende oplossingen. Acquisitie op een zijspoor.
 
Wat ik daar zelf van vind? Ikzelf word daar niet erg enthousiast van. Ik denk dat sales juist de anti-cyclische beweging in gang kan zetten. Dat ze nu even moeten bukken is prima, maar laten we vooral acquireren. Bel, mail, inmail, kom in contact! Het is juist nu dat we nieuwe verhalen moeten horen, nieuwe problemen, nieuwe pijntjes, nieuwe business. Pas dan denk ik dat we de creativiteit vinden om beter uit deze rare tijd te komen dan dat we erin gingen.
Robert Steinmetz
robert@salestalent.me // 0646 970 335

But who am I?

Hopelijk kan ik komende maanden veel bedrijven spreken die qua sales recruitment niet terug willen naar hoe het ging. Goedkoper, innovatiever en schaalbaarder. Sta jij hier voor open? Bel mail of app!

Salestalent 2020 © SalesPosters BV